崔玉华
笔者在江苏扬泰地区最大的家庭农场见到了江苏新区新希望六和的销售总经理胡怀昌在跑市场
了解到，胡总善于和终端养户实时交流，有着多年的市场管理经验的他对华东地区的草鱼市场有着自己的独特见解：不同实力的养殖户，在未来几年里的差距会逐渐拉开，有管理能力、有技术、有资本、有团队的人，才能走得更远。不同养殖模式，会生产出不同品质的鱼，刚开始消费者不一定能识别出来，但时间一久还是能够被分辨出来好坏。
品质好的鱼，会拿来吊水；不好的鱼，才会直接走农贸市场。根据消费场景不同，需要吊养的时间也不同。一般来说，供应给农庄用于清蒸的草鱼需要吊水1个月以上，用于鱼生的草鱼需吊水15天左右，用于烤鱼的草鱼需吊水10天左右，用于档口销售的草鱼需吊水10-20天。现在的消费者越来越接受吊水草鱼，基本上只要吃过，就觉得农贸市场的鱼没那么好吃；而且，吊水之后的草鱼，肌间刺更容易与鱼肉分离。大排档、宵夜档口等消费场所，过去很多是拿杀好的草鱼放冰箱冷藏，等消费者点餐后再拿出来做烤鱼、酸菜鱼；目前大多转变为现杀，要不没什么生意。消费方式的改变，让吊水草鱼更具有想象空间。未来，会有越来越多的人通过自养或塘口直采的方式收鱼，经吊水后直接供应给区域内的饭店、大排档、农庄等消费场所，绕开传统的批发市场，且更快捷和更能精准对接特定的消费需求，形成产-消直达的模式。这种经营模式虽然毛利水平和回报率尚可，但由于可控性较差，比较难复制和标准化作业，大的资本很难发挥资本优势，适合小团队本土化经营。
清蒸吊水草鱼
1.5-2斤规格的超市鲩逐渐没什么消费市场了，这类鱼过去主要进学校、工厂等场所，由于担心有肌间刺不太安全，慢慢被无肌间刺的罗非鱼、更廉价的禽肉等取代。现在超市鲩的规格已经上提到2-2.5斤，经吊水后用来做烤鱼、酸菜鱼、清蒸等。而且，进学校、工厂时主要考虑成本优先，转为吊水后则要求超市鲩不能肥，要有背肉。以前的鱼生鲩规格是3-4斤，现在也要求4-5斤，因为后厨杀同样多条数的草鱼，尾重更大的鱼、鱼生出品更多，相对更能节省人工。整体来看，消费需求的变化让草鱼的上市规格普遍较往年大了20-30%，也会带动产业链上游各环节的变化；比如，三七两的草鱼种会成为主流，二五两的草鱼种将失去市场，未来苗种端的供应路径会变成：一三两→三七两→超市鲩（2-3斤）→统鲩（4-5斤）→大草鱼。
新的市场机会，比如推行高档料才能让鱼在更短的时间里，达到更大的销售规格；或者针对某种消费需求，去开发个性化产品来满足。因此，市场一直处于变化之中，也会不断衍生出新的机遇。
30年前，谁养鱼、谁赚钱；
20年前，谁产量高、谁技术好，谁赚钱；
10年前，转养特种鱼的人，先赚到钱。
最近一两年、特别是今年，能明显感受到特水品种的发展基本上也达到了高峰，市场需求变得供过于求。接下来不管养什么，一定是比拼谁更专业的时候了，你的技术水平比别人高，鱼的品质比别人好，你的销路比人家通畅，才能在行业中生存下来，但暴富的机会不会太多了。
胡总言语中一直强调：
以草鱼为例，专业的养殖户比不专业的，能多赚0.5元/斤；有流通能力的比只会养鱼的，又能多赚0.5元/斤。
以鲫鱼为例，只有调好水，皮毛好，年初规格大的放养模式，在每年的8月份卖鱼利润还是比较可观
我们也希望胡总通过他们集团的文化力、产品核心竞争力、售后服务力再造渠道，培养出一批有战斗力和忠诚度的经销商和家庭农场主，也是是饲料企业在竞争日益激烈的市场环境中需要去解答的命题。
