崔玉华
引言：在万亿规模农资赛道中，借助移动互联网浪潮，农资电商下一个十年能实现新跃迁吗？
作为农资行业的新生力量，农资电商经历了十年的发展历程。然而，在这十年中，农资电商走得并非一帆风顺。虽然不缺产品、不缺资本，也不缺技术和政策支持，但是农资电商却始终在争论中成长、曲折中前进。
在农资电商迎来新的十年之际，我们究竟面临着什么样的“阵痛”？又应该如何在其中寻求转型之路？
正如淘宝、京东等电商平台的出现一样，移动互联网的发展改变了消费者的消费习惯，催生了更加多元化的企业竞争与企业服务形态。农资电商同样受益于这种发展趋势。
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农资电商的起源可以追溯到2012年。这一年，移动电商平台迎来快速发展。艾瑞咨询统计数据显示，2012年第三季度中国移动购物市场交易规模为156.4亿，同比增长401.3%。这年淘宝开始探索推出农资电商。
2014年随着更多的电商模式涌现，行业正式进入农资电商元年。农村淘宝、京东农资、农一网、田田圈等农资电商平台陆续出现，各种模式绽放，越来越多的农资人进入了电商领域。当年渠道客户由于国内两大垂直电商平台模式的推动，成为了初期阶段的种子用户，众多的店铺均配备了电商以及电子订单屏等终端设备，线下订单线上化同时使得农资产品通过互联网直达零售商，农资电商迎来了首轮发展。
2017年开始，随着垂类电商平台的热潮退去，同时伴随着淘宝门户的整合以及拼多多、微信支付的兴起，互联网移动终端在农村高速普及，大量农户开始尝试网购，农资电商迎来第二轮的流量红利发展。但与此同时，线上商家像雨后春笋般冒出，资质问题日益严重，线上农资产品价格混乱，导致行业发展受多方质疑。
进入2020年受疫情影响，线下店铺经营受阻，许多农资渠道商开始尝试线上销售，以中小厂家为首的农资厂商也纷纷建立直营店，加速了农资电商的发展。与此同时，淘宝等平台也着手对线上商家进行资质管理与流通产品质量监控。
而如今，伴随着电商的演化与物流网点的布局深化，农资电商中出现了越来越多的年轻种植者与经营主体，此外大型基地/合作社和阳台花卉爱好者也进入了农资电商采购人群，线上平台的场景呈现了多元化，越来越多的专家达人教授种植技巧，同时也推动了产品的数字营销兴起。
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十年弹指一挥间，农资电商虽然实现了规模的扩张，但同时也一直处于“姥姥不疼舅舅不爱”的尴尬地位。归纳起来有三个核心问题：渠道商不愿正视农资电商、农资厂商不接受农资电商、种植户也不完全信任农资电商。
在这样的困境下，田田圈、云农场、农商一号等风靡一时的垂类“头部玩家”都铩羽而归，互联网+的模式似乎并没有给传统的农资行业加上高速发展的翅膀，反而带来了更多挑战。
进入行业发展的下一个十年，农资电商不能再回避扼住行业发展的这三个核心问题。甚至可以说，不正视、不解决这“三问”，农资电商就难以找到前进的方向，也难以获得更长远的发展。
拷问一：为何渠道商不愿正视农资电商？
电商模式一进入农资行业，首先冲击的就是线下渠道商。渠道经销商、县级批发商、零售商的网络构建，多年来通过线下的客情关系维护，产品订货会推广，客户定点赊账等形式一直是行业格局主流。
农资电商的出现打破了这一平衡，它使得原本通过信息差赚取差价的渠道变得“无利可图”，价格的透明正是各级渠道商不愿面对的事。而当农民发现电商平台的产品价格更加便宜时，纷纷转向电商平台，不希望“中间商赚差价”深入人心。
数据显示，在农药化肥负增长的政策环境下，近年来线下经销商平均业绩增长总体呈下滑趋势，而农资线上渠道则是出现了高增长的态势。毫无疑问，线上渠道的发展与线下发展空间在某种程度上出现了不同的市场机遇。如何在掌握手上核心品牌资源的同时不被线上渠道超越和竞争，保护已有的客户圈层，正是摆在传统农资商面前的难题。也有不少渠道商通过给线上店铺供货间接参与线上销售市场，甚至不少渠道商直接线上平台开店，笔者也在不少零售店铺看到柜台销售和线上接单同时进行。
弦外之音：在厂家每年任务量以及当地渠道覆盖饱和度的双重压力下，不少渠道商也开始纷纷通过农资电商扩圈，走出他们已有的地盘收获了首批红利。
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拷问二：为何品牌厂家不愿意接纳农资电商？
农资厂商对电商的态度也不友好。十年来，农资电商经历了两次农资企业密集发声声讨。
农资厂商的第一次发声出现在2015-2016年农资电商快速发展阶段，多个商家通过电商平台销售由他们自己代理的或者通过代理渠道获得的农资产品，扰乱市场秩序，这使得以往赚差价的中间商承受巨大压力，进而将压力向上游厂商转移。厂家宥于很大一部分销售量控制在中间商手里，通过发表禁止网络销售的声明，来稳定渠道格局。
第二次则是出现在2020年，这时农资电商已经成为不可逆的趋势，用户线上购买频繁，但是却面临着线上产品鱼龙混杂，真假难辨的困境。在备受渠道压力以及用户辨识困惑的情况下，部分农药厂家开始了第二轮声明，拒绝网上销售。
如果说第一次声明是农资厂商为稳定渠道商对于电商的无差别绞杀，第二次声明更是认清了电商趋势后，想要规范电商行业发展、树立行业标准的呐喊。
弦外之音：国内不少知名农药企业均开始招聘农药电商运营岗位，更有积极者开始通过子公司启动了电商探索。
拷问三：为何种植者想接触又不敢大胆地用农资电商？
作为农资电商的最终受益者，许多种植者却不敢尝试农资电商。要理解这个纠结点，不妨多站在种植者角度来思考。
农资产品不是消费品，使用起来具有一定的门槛与技术要求，而农资电商的售后服务体系尚不成熟，一般都是纯卖商品没有服务，种植者的技术指导需求与售后服务需求没有被满足。有种植者反馈，网上买农资如果出问题根本解决不了，线下门店虽然是贵点，那也包括服务费，出问题能帮种植户解决。如果没有价格差异，还是更想去诚信的老实体店买。
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除了售后服务的缺失，农资电商平台上产品乱象与直播乱象层出不穷，也让更多种植者望而却步。在农资产品上，产品包装上写的功能越来越多，但是很多产品没有农业部门权威的官方数据和田间实验报告。农资产品的销售变成了营销手段的比拼。在直播间中，直播间里的刷单套路、流量变现套路、伪技术真带货等等，让广大种植者在鱼龙混杂的直播浪潮中难辨真伪，无法完全信任农资电商。
弦外之音：众多行业媒体，品牌商，渠道商的朋友圈教育也是阻止农户上网的因素，诸如“假货通过电商渠道卖到全国各地”的文章历历在目。
农资电商发展至今，业内很多人士认为，这次“狼真的来了”，传统农资行业将被农资电商彻底碾压。但是农资电商其实是时代发展的大势所趋，它加速了优质农资的流通，在信息流与物流的大力发展下打通了农产品销售的“最后一公里”，也给种植户带来了便利。
“天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。”在未来十年中，农资电商仍将有着广阔的发展空间。我们作为其中的一员，需要勇于面对“三问”，积极应对变革、融合发展，最终实现“三赢”，实现自我的破局与新生。
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